Scherpe prijs, giga-korting

En, hoeveel korting krijg jij?

“Zoals de waard is vertrouwt hij zijn gasten”, luidt het spreekwoord. Als de waard zijn gasten niet vertrouwt, zegt dit meer over zijn eigen instelling dan over dat van zijn bezoek. Hoe zit dat met inkopers? Hoe staan die in het leven? Positief, argwanend, sluw of onwetend? Tè veel vertrouwen in leveranciers is niet goed. Het blijven commerciële honden. Tè wantrouwend is ook niet goed. Je moet toch met ze werken…

Hoewel dit geen test is om er achter te komen wat voor ’n type waard je bent, het is goed te beseffen welk effect je eigen gedrag op dat van leveranciers kan hebben. Beeld je maar eens in en geef een eerlijk antwoord op de volgende drie vragen.

(1) Je bent leverancier van een schaars goed. Laten we zeggen SAP-consultants. Je denkt mee met je klanten en je verdiept je ècht goed in hun problemen. Je consultants zijn uitstekend opgeleid en je hebt veel goede referenties. Je verdient een goede boterham, maar daar werk je dan ook keihard voor. Een nieuwe klant benadert je op een manier die op een soek in Agadir niet zou misstaan. Hij kraakt je kwaliteit af, loopt boos weg van de onderhandelingstafel en eist ongegeneerd korting! Hij wil wel de beste consultant van je hebben. Op een arrogante manier wordt je om een aanbieding gevraagd. Wat doe je?

(2) Je bent garagehouder en je doet erg je best om je hoofd boven water te houden. Er zitten 7 andere garages binnen een straal van één kilometer en je bedenkt leuke acties om nieuwe klanten te vinden. De “laagste prijsgarantie” voor APK’s is succesvol en zorgt voor de nodige omzet. Eén van je klanten haalt z’n auto ’s middags op maar accepteert de rekening niet. Er zijn veel te veel manuren geschreven en wie garandeert hem dat die onderdelen ècht zijn vervangen? Was het überhaupt allemaal welnodig? Hoe reageer je?

(3) Een groot ministerie schrijft een Europese aanbesteding uit voor een ingewikkeld IT-systeem. Je bent geïnteresseerd in deze opdracht en je hebt een team van 4 man samengesteld (waaronder je duurste architect) die 3 weken continue zijn bezig geweest om een offerte van een maatwerkoplossing te maken. Je hebt alle eisen geaccepteerd, zelfs de “laagste prijsgarantie” (alsof u zal vertellen dat u een lagere prijs geeft aan een andere klant). Na 6 weken vol spanning afwachten krijg je een onpersoonlijk briefje op de mail waar in staat dat je offerte niet is beoordeeld omdat de aanbieding was ondertekend door iemand die niet op het KvK uittreksel stond vermeld. Wat gaat er door je heen?

Als professionele inkoper heb je natuurlijk een reputatie hoog te houden. Op verjaardagen scheppen vrienden graag op over hun eigen onderhandelingsresultaat bij de keukenboer of de fietsenwinkel. Sommigen vinden zelfs dat ze geld verdienen door nòg meer kleren te kopen in de aanbieding (vrouwenlogica). Met zekerheid wordt er dan ook naar jou gekeken. Jij bènt toch inkoper? Hoe pak jij dat dan aan? Mijn antwoord is dan steevast: Nou niet! Ik koop in m’n vrije tijd niet in. Ik ga hoogstens naar de winkel of bestel wat op internet. Ik ga niet lopen leuren bij winkeliers. Niet op m’n werk, en ook niet thuis. Je krijgt waar je voor betaalt. Betaal je met respect, dan krijg je het allerbeste wat er is. Altijd!

Het positieve imago van inkopers zit in de lift omhoog. Wees eerlijk en onderhandel met respect. Geef èn neem. Wees een goede waard en ga uit van het positieve in uw leveranciers. Geef ze de kans om waarde voor uw organisatie toe te voegen.

Wim Nieland is Senior Consultant bij DPA Conink in Zwolle